El Neuromarketing es una ciencia que investiga y estudia cómo se comporta el cerebro en un proceso de compra. A continuación te voy a mostrar algunas técnicas de neuromarketing que te dejarán con la boca abierta y que además podrás usar en tu propio negocio.

Lo primero que debemos saber es que el cerebro filtra la mayoría de la información que recibe de los sentidos. La prioriza mediante trucos o atajos aprendidos durante millones de años de evolución e interpreta la realidad a su modo. Conocer bien estos engaños del cerebro es fundamental para entender el funcionamiento del mismo.

Vamos a ver un ejemplo gráfico, mira la imagen a la derecha. El cuadrado A y B tienen el mismo color. Si no los vemos iguales es que el cerebro ha aprendido a interpretar la escena completa según sus experiencias anteriores (millones de años de evolución).

Hay dos factores que nos “engañan” en la escena: el contraste y la sombra. Nuestro cerebro se fija en el color de los cuadros contiguos a B: todos son oscuros, así que espera que B sea claro, como en el resto del tablero.

Además, la casilla está bajo una sombra, por lo que nuestro cerebro espera que la sombra la haga más oscura y lo corrige. El resultado es que “vemos” B claro. Y nos cuesta mucho creernos lo contrario.

En este ejemplo vemos claramente como a nuestro cerebro le gusta interpretar la información de cierto modo y se resiste a hacerlo de otra forma. Ahora nosotros ya sabemos que esos cuadros tienen el mismo color, pero date cuenta el cerebro va por libre y pasa de tu pensamiento racional. Para comprobarlo mira ahora la foto de arriba la que no está animada, nuestro cerebro nos sigue diciendo que son colores diferentes, aunque tu ya sepas que son iguales el sigue a la suya.

Pues bien, por qué no hacemos las cosas tal como le gusta nuestro cerebro, por qué no mostrarle las cosas tal como prefiere. Ahora vamos a aprender algunas técnicas de NeuroMarketing con las cuales nos aprovechamos estos atajos del cerebro y los usamos a nuestro favor.

Llegados a este punto, es importante recalcar que no se trata de manipulación de la mente humana, sino de conocer su comportamiento para así hacer llegar nuestro mensaje con más facilidad. Voy a ser breve y no voy a desarrollar cada una de las claves porque me tendría que extender mucho, pero creeme todas son ciertas y muy usadas.

“Véndele a la mente, no a la gente”

Jürgen Klaric

1. La emoción. Quizá esta sea la más importante ya que el 95% de la toma de decisiones, no responden al razonamiento, sino a las emociones. Nuestro comportamiento como consumidor, está guiado por las emociones. Por eso los publicistas se empeñan tanto en tocarnos la fibra sensible en sus anuncios, quién no tiene grabado a fuego en su mente el anuncio de Vuelve a a casa por Navidad de El Almendro. Por eso siempre intenta agregar emoción a tu mensaje.
2. El beneficio. Lo siento pero a la mente no le importa nada los años que llevas haciendo tu trabajo y tampoco lo importante que eres. Lo que realmente le importa es que beneficios pueden obtener con tus productos o servicios. No hables de productos o servicios, habla beneficios y soluciones. Todos tus textos comerciales deben ir orientados a ofrecer soluciones y beneficios. Si tienes que hablar de ti o de tu trayectoria, habla de como has ayudado a otras personas y de los logros que han conseguido gracias a ti, eso si le interesa al cerebro.
3. Palabras que aceleran la compra. Sabemos que las palabras “gratis“, “oferta“, “edición limitada“, “promoción“, etc., hacen que tomemos decisiones de compra de forma impulsiva, a priori. O como mínimo aceleran el proceso de compra a raíz del deseo por tener ese producto o servicio.
4. Embalaje atractivo. No importa el producto o servicio que vendas, invierte tiempo y dinero en un buen embalaje, porque es lo primero que entra por los ojos. El embalaje es importante, el embalaje es clave. Te recomiendo https://www.canva.com/es_es/ para hacer packs, cubiertas, etc.
5. El color importa. Es importante que estudies que colores vas a usar en cada caso según el objetivo al que aspires, porque cada color tiene su propia psicología y significado. Para ello puedes buscar información sobre “Teoría de color”, aquí te dejo un artículo muy interesante https://unayta.es/teoria-del-color/.
6. Parálisis por análisis. Cuando ofrezcas tus productos o servicios es muy importante que no des muchas opciones diferentes, mientras mas opciones le des al prospecto mas difícil le va a ser tomar la decisión ofrece una, dos o como mucho tres opciones diferentes.
7. La necesidad de la velocidad. Haces más ventas cuando el proceso se hace más rápido, PayPal te lo pone fácil, clic login, clic comprar o Amazon algo parecido. La velocidad es fundamental. Es similar al punto anterior si le pones muchas opciones se disminuye la velocidad de compra y la venta se enfría.
8. Establecer el precio correcto. Por alguna razón al cerebro le gustán más los decimales que los números redondos, es algo que estamos cansados de ver en los precios, ponen 9,99€ en lugar de 10€. Los números con decimales le apetecen más de forma emocional al hipocampo y a la parte analítica del cerebro. Además al cerebro le gustan más los números impares que los pares.
9. Aversión a la pérdida o escasez: Esta es otra de las técnicas más usadas en neuromarketing se trata de poner un límite de tiempo o de unidades. El ser humano se preocupa por algo que va a perder o que no va a ganar. Esa aversión a la pérdida es un gatillo mental que podemos usar para vender más. Por ejemplo oferta válida hasta …, liquidación 100 unidades disponibles.
10. El efecto del anclaje: Se trata de dar una serie de precios antes de dar el precio final, así vamos anclando la creencia de que el producto a la venta tiene un precio similar a los precios que se muestran al comienzo, de este modo el precio final les parecerá mucho más atractivo a los potenciales compradores. Se usa mucho en la teletienda. También podemos usarlo ofreciendo una serie de bonus que por separado realmente suman mucho más que el precio final que se está dando.
11. Las listas numeradas: Al cerebro le gustan las listas numeradas, le gusta que le muestren las cosas en orden, ejemplo el asunto de este correo “24 Secretos de NeuroMarketing Efectivos Para Tu Negocio” además de incluir una lista numerada este asunto incluye la curiosidad que vemos en el siguiente punto. Usa listas númeradas, ejemplo:
    • “3 trucos con los que conseguí duplicar mis ventas”
    • “11 titulares memorables para tus post”
    • “Los 5 errores más frecuentes que pueden hacerte perder un cliente”.
12. La curiosidad: Tomando como ejemplo estos mismos titulares, que por cierto, te sonarán porque ahora están muy de moda, otro elemento al que el cerebro no se puede resistir es a la curiosidad, sabiendo esto debemos crear nuestros títulos de post, correos comerciales, publicidad, etc. de modo que generen la curiosidad, no desvelando el contenido restante, esto hará que sigan leyendo y podamos conectar con él en los siguientes textos.
13. ¿Qué hay aquí para mi? Esta es la pregunta que se hace tu cerebro ante cualquier cosa que se presenta frente a él, recuerda esa pregunta es la que debes contestar en tus titulares, siempre y justo antes del rechazo el cerebro se hace esta pregunta. Así que debemos aprovechar el poco tiempo que tenemos antes de que nos rechace ofreciendo algo atractivo para él. En los siguientes puntos veremos que podemos ofrecerle para que no nos rechace.
14. Título memorable. Tienes pocos segundos para captar la atención de la persona por eso el título principal, el texto más grande además de generar curiosidad debe ser irresistible. No importa que tengas el mejor producto del mundo si no eres capaz de captar la atención del usuario. Además de curiosidad genera expectativa y un beneficio o solución al que no se pueda resistir.
15. No Pongas El Título Mayúsculas. No uses solo mayúsculas para tus títulos, las mayúsculas en Internet significan que estás gritando, para potenciar el título pon cada letra de cada palabra en mayúsculas tal como he hecho yo en el título de este punto o como puedes ver en el título de esta publicación.
16. La importancia de la mirada. Estudios de eye tracking (seguimiento de ojos es el proceso de evaluar) demuestran que si incluimos en un anuncio a una persona mirando hacia una parte concreta o un texto el cerebro no se puede resistir a no mirar a ese punto y es ahí donde tienes que poner tu mensaje memorable.
17. La conexión emocional. es fundamental establecer una conexión emocional con el receptor cuando escribimos los textos de nuestro sitio web, una vez que hemos atraído la atención con la curiosidad o con el beneficio necesitamos conectar con él emocionalmente, normalmente de algo que le duele o preocupa, ejemplo ¿No vendes lo suficiente?, ¿Te sientes superado por tu competencia?, ¿Te cuesta adaptar tu negocio a las nuevas tecnologías?, este tipo de frases le harán sentirse identificado y conectaremos emocionalmente de modo que querrá saber más y seguir leyendo.
18. 3 preguntas claves que debes hacerte para conectar con tu cliente.
    • ¿Qué le duele a mi cliente? con dolor me refiero a que le preocupa, qué le quita el sueño, qué le trae quebraderos de cabeza.
    • ¿Qué pierde mi cliente sin mi producto o servicio?.
    • ¿Cómo le explico mis servicios en clave de beneficio?
19. Recompensa y castigo. Estudios demuestran que este sistema de atracción realmente funciona, es muy usado en los juegos de móvil para generar adicción. Muy común obtener recompensas a cambio de visualizar vídeos publicitarios. Ser recompensados por haber encontrado algo o bien ser castigados si no lo encuentran.
20. Simplicidad. Mientras más simple sean tus páginas mayor conversión, no por poner más colores o fotos vamos a obtener mejores resultados.
21. Imagenes tipo sketch o bosquejo funcionan mejor. Por algún motivo este tipo de imágenes de tipo boceto o bosquejo está demostrado que tienen un ratio de conversión mucho mayor. Podemos usarlas en nuestras campañas publicitarias para darle mayor fuerza de conversión.
22. Mejor videos cortos que imagen fija. Para tus campañas publicitarias en Facebook un video corto de 20 o 40 segundos tiene mejores resultados que una foto fija.
23. La importancia de tu tarjeta de visita. Cuando entregas a alguien tu tarjeta se lleva tu principio personal, tu identidad. Tarjeta barata, emoción barata, eso es lo que queda anclado. Si tu tarjeta es sofisticada, de un material de buena calidad y textura agradable al tacto, tu estándar de comportamiento subirá, es una cuestión de consciencia.
24. El código réptil. El cerebro reptiliano es el que controla el comportamiento y el pensamiento instintivo para sobrevivir. Siempre nos debemos preguntar dónde está el reptil de nuestro producto o servicio, todos tienen una necesidad reptil (a veces varias), pero siempre hay una que es el instinto más básico; el más biológico entre todos los demás, que será al que hay que señalar, y es conocido como “tu código reptil”. Aquí te dejo algunos ejemplos:
    • Publicidad (Dominación)
    • Servicios turísticos (Exploración)
    • Hotel de vacaciones (Placer)
    • Hotel de negocios (Control)
    • Servicios de información o comunicación (Dominación)
    • Ropa (Protección y dominación)
    • Estudio (Poder)
    • Inmobiliaria (Resguardo y la unión de la tribu)
    • Venta de combustible (Libertad)
    • Lencería (Dominación)
    • Centros comerciales (Unión de la tribu, exploración y la conexión con la vida).

Espero que haya sido interesante para ti, estoy seguro que muchos de estos códigos te suenan mucho y ya los conocías, otros quizas no, lo importante es que los vayas reconociendo y aplicándo en tus estrategias de venta, para conectar con tus clientes de forma mucho más efectiva y eficiente.